Tại sao chúng ta thường trả giá rất cao trong khi đáng lẽ không phải bỏ ra một đồng?
Bạn đã bao giờ cố giành lấy tấm phiếu MUA HÀNG MIỄN PHÍ một gói cà phê dù bạn không uống cà phê và không có máy pha cà phê chưa? Còn những thức ăn miễn phí bạn đang chất đầy lên đĩa trong bữa tiệc buffet, mặc dù bạn đã bắt đầu cảm thấy khó chịu vì no? Và cả những món hàng MIỄN PHÍ vô ích mà bạn đã tích lũy được?
Khi có được một món đồ miễn phí, chúng ta thường cảm thấy rất phấn khởi. Nhưng thực tế, cái giá 0 còn là một nút nóng, cảm xúc nóng – một nguồn kích thích phi lý trí.
Bạn có mua một món hàng nếu nó được giảm giá từ 50 xu xuống 20 xu không? Bạn có mua nếu nó được giảm từ 50 xu xuống còn chỉ 2 xu không? Có thể. Bạn có cố giành lấy nếu nó được giảm từ 50 xu xuống 0 xu không? Tôi chắc là bạn sẽ làm vậy!
Mặt hàng miễn phí có đặc điểm gì mà lại có sức hấp dẫn đến vậy? Tại sao chúng ta lại có ham muốn đối với những mặt hàng miễn phí ngay cả khi nó không phải là cái chúng ta thực sự cần?
Câu trả lời là: hầu hết các mặt hàng đều có ưu điểm và nhược điểm, nhưng khi một mặt hàng được MIỄN PHÍ, thì chúng ta lại quên đi những nhược điểm của nó. Những sản phẩm MIỄN PHÍ đem lại cho chúng ta cảm giác rằng mặt hàng đó có giá trị hơn rất nhiều so với giá trị thực của nó. Tại sao? Tôi cho rằng đó là bởi con người về bản chất rất sợ mất mát. Và sự cám dỗ của mặt hàng MIỄN PHÍ lại liên quan tới nỗi sợ này. Chúng ta sẽ không mất gì nếu chọn hàng MIỄN PHÍ. Nhưng giả sử chúng ta chọn một món hàng không miễn phí, rất có thể chúng ta sẽ quyết định sai lầm, đồng nghĩa với khả năng chúng ta sẽ mất một cái gì đó. Vì vậy, nếu được lựa chọn, chúng ta sẽ chọn hàng MIỄN PHÍ.
Vậy bạn có hiểu về các món hàng MIỄN PHÍ không?
Đây là một câu đố. Giả sử, tôi cho bạn lựa chọn giữa một phiếu quà tặng Amazon trị giá 10 đô la được cho MIỄN PHÍ và một phiếu quà tặng trị giá 20 đô la được bán với giá 7 đô la. Hãy nghĩ nhanh! Bạn sẽ chọn phiếu nào?
Nếu bạn chọn phiếu quà tặng MIỄN PHÍ, thì bạn đã lựa chọn giống như những người mà chúng tôi đã điều tra.
Nhưng bạn hãy nhìn kỹ: phiếu quà tặng trị giá 20 đô la bán với giá 7 đô la sẽ mang lại cho bạn số lãi là 13 đô la, rõ ràng tốt hơn là bạn chọn phiếu quà tặng trị giá 10 đô la miễn phí (bạn chỉ kiếm dc 10 đô la). Bạn có thấy sự bất hợp lý ở đây không?
Khi lựa chọn giữa 2 sản phẩm, chúng ta thường phản ứng mạnh mẽ hơn với mặt hàng MIỄN PHÍ. Số 0 không chỉ là một mức chiết khấu. Sự khác biệt giữa 2 xu và 1 xu là nhỏ nhưng sự khác biệt giữa 1 xu và 0 thì thật khổng lồ!
Bạn là người hoạt động kinh doanh? Bạn muốn thu hút đám đông? Hãy bán một mặt hàng MIỄN PHÍ. Bạn có muốn bán được nhiều sản phẩm hơn không? Hãy MIỄN PHÍ một phần giá bán của sản phẩm.
Nội dung được trích từ Chương 3 trong quyển sách Phi Lý Trí của tác giả Dan Ariely.
